20-30 холодных звонков в день к концу первого месяца работы.
Я умножил 20 звонков на 20 рабочих дней и на первые шесть месяцев - получил умопомрачительную цифру 2500. Какой же должен быть рынок, что бы на нем была возможность сделать такое количество холодных звонков.
На ум пришли только массовые рынки - реклама в массовой газете, заправка картриджей, тот же самый Гарант и Консультант Плюс, изготовление визиток и пожалуй все… На этих рынках можно просто звонить и предлагать свои услуги - монотонным роботизированным голосом без эмоций - мы заправляем картриджи - дешево - качественно - бесплатная доставка - нет - спасибо - досвидания. По аналогичному сценарию продают Гарант - ты откровенно посылаешь звонителя, а через месяц тебе звонят снова и снова.
Почему меня так поразило такое требование к кандидату.
Я - очень открытый человек и чтобы дозвониться до меня, не надо обходить секретаря - я разговариваю со всеми - я профессионально оцениваю звонящего менеджера и всегда готов сделать ему предложение сменить место работы.
Так вот - попадая на меня эти звонители оттарабанивают заученный текст и возникает пауза… Я жду продолжения - ну текст то они выучили, а что делать дальше. А дальше следует растерянный вопрос - а что вас это не заинтересовало? и повтор заученного текста. Все. Занавес. Человек отчитался за свой звонок - он герой, он пробился ко мне, а вот он - я - такой негодяй - ничего не купил. А ведь он мне ничего и не продавал.
Он просто сделал оплаченную работодателем работу - позвонил.
Ему платят не за результат звонка, а за сам звонок.
Я сталкиваюсь с этим, когда такие менеджеры приходят на собеседования.
Им ничего не стоит сделать холодный звонок.
Они лихо докладывают - сделал 50 звонков - никому ничего не нужно.
500 рублей зарплаты я потерял безвозвратно.
И завтра тоже самое и послезавтра…
И вдруг - ему повезло.
Статистически повезло.
И он договорился о встрече и даже что то продал.
Начальник безумно рад.
Я говорил, что холодные звонки - ключ к процветанию и успеху.
И не понимает он, что строить бизнес на холодных звонках, все равно, что ходить охотится с завязанными глазами - а вдруг попадешь… Вот мы продаем рекламу в интернет, грубо говоря мы продаем веб сайты, интернет баннеры, увеличение дохода наших клиентов. Согласитесь что звонить и предлагать это нашим конкурентам, или фирмам у которых уже это есть - пустая трата времени и нервов. Поэтому то нам и важно говорить лично с клиентом, а телефон - лишь возможность проверить его заинтересованность, и забить встречу, встречу у него в офисе. Но об этом в следующей главе